Conoce los 3 nuevos Target en el Sector Energía Mexicano

Conoce los 3 nuevos Target en el Sector Energía Mexicano

Dentro de nuestro sector energía, administrar la estrategia de ventas en ”Target´s”  es algo nuevo, considerando claro que solo PEMEX o CFE eran los clientes finales o las empresas que directamente ganaron para ellos los servicios o la prestación del servicio, lo que en términos comerciales la segmentación estaba sujeta al cumplimiento de bases impuestas por el mismo cliente.

 

Aunque ya a estas alturas se tiene claro la apertura de nuevas compañías gracias a la reforma energética, aun escucho a directivos y CEO´s que siguen sin percibir la segmentación de mercado que está sucediendo y con esto la necesidad de estrategias de marketing y ventas para sobrevivir a la transición que está sucediendo en nuestro sector, también ha sido evidente la decisión inmediata de contratar como directores generales a ex-funcionaros de PEMEX para los puestos directivos, al final la segmentación está permitiendo observar que la estrategia más viable es la de entender los nuevos “Target” para hacer frente con una efectiva y poderosa estrategia la que retorne en negocios en medio de la crisis emergente, pues dicho por el mismo PEMEX,  “Ahora somos un jugador predominantemente más”.

 

Establecer un mercado meta especifico es fundamental en cualquier propuesta de marketing, como experto he integrado a la propuesta y al plan estratégico de Dm Ingenieros que llevo en conjunto con nuevos negocios, que ya no solo en un solo mercado, el juego estratégico que ahora está sucediendo y nuestras propias metas, nos ha llevado a entenderlo en tres específicamente, donde el apoyo por parte de nuestros director general es fundamental y lo agradecemos ampliamente.

 

¿Por qué definirlo en 3 mercados?

 

Antes que nada, es importante mencionar que partimos de una opinión profesional, con base al estudio de mercado “los nuevos segmentos en el sector energía mexicano”, realizado por Oil and Gas Alliance, el cual esta publicados desde la plataforma para sus miembros con acceso a su sistema digital Red Alliance; donde he seleccionado los 3 más relevantes y que son la primera linea de la segmentación actual los cuales representan la mayor oportunidad para mantener a corto plazo el ROI como eventualmente lo fue en otros tiempos con CFE y PEMEX.

 

Los 3 nuevos Target en el Sector Energía.

 

¿Donde quedaron Pemex y CFE?

 

Este segmento es claro y complicado, pues en este segmento se encuentran las empresas ganadoras de subastas y bloques, ganadoras de servicios de infraestructura y construcción para el gobierno federal, empresas que compiten ahora con el mismo PEMEX y CFE, aunque se puede percibir las marcas y los nombres de sus representantes ya que ha sido un gran trabajo el de los medios por hacer notar los beneficios de traer estas compañías a México con la reforma, ha sido muy complicado llegar a estas compañías, aun para aquellos que trabajaron anteriormente en alguna compañía de mayor referencia.

 

Es este segmento se encuentra el mismo PEMEX, CFE, compartiendo con empresas como Chevron, BHP Billiton, Total, IDESA, DIAVAZ, NUVOIL, PPS, ENEL GREEN POWER, por mencionar algunas.

 

El contrato que estas compañías firman (CEE) en el numeral 1.5 del Anexo 11,  se les pide cumplir con una cláusula de “máxima publicidad” pero mientras sé este en proceso con los cambios estructurales tardará para que este procedimiento y normas se apliquen; La mejor estrategia es la de trabajar en mesas de negocios para tener apertura a sus oportunidades de venta, en todos los sentidos nunca ha sido más importante trabajar con un área de RRPP que permita acercarse a todos los niveles de cada compañía, ya no basta solo el acercamiento con la gerencia general, hoy juegan un papel determinante el área de operaciones y marketing, por su seguimiento y apoyo.

 

Un nuevo modelo de negocios.

 

Los nuevos contratos integrales por parte de los jugadores del primer segmento (CFE y PEMEX) y la misma búsqueda de las nuevas petroleras o generadoras de energía en simplificar su modelo de proveedores, abre un nuevo segmento.

 

Llamo a este nuevo modelo de negocios – Alliance – ( ir en Alianza) y aunque aún pasara tiempo para que muchos empresas lo entiendan, pronto el mercado será de las empresa que tengan alianzas sólidas para ofrecer mejores tecnologías, mejores tiempos logísticos pero sobre todo experiencia comprobable para operar los contratos que se ganen.

 

Este segmento representa una gran oportunidad porque aquí no se están dando contratos o licitaciones, son estas empresas la que están generando asignaciones, donde sus prueba tecnológicas y transparencia en sus procesos les está dando la delantera en el mercado, empresas como NOV, TESCO, DM INGENIEROS, EMERSON, CITLA ENERGY, CYS por mencionar algunas, se mantienen en el mercado con oportunidades de negocios inmediatas.

 

Esto representa una gran oportunidad, que puede permitir un excelente retorno a corto plazo, donde solo se hacen negocios para lo que tienen la capacidad de entender la reforma y sus oportunidades.

 

Los Proveedores como ventaja competitiva.

 

Tal y como lo externo Roberto Arizpe Renteria, Chief Supply Chain Officer de Diavaz “Los proveedores son fuente de poderosas ventajas competitiva”.

 

Empresas proveedores, las que hacen el trabajo de campo son una gran oportunidad para trabajar con los grandes operadores que ahora compiten contra CFE y PEMEX, un ejemplo muy claro es el trabajo de SHELL que desde hace más de dos años trabaja en el desarrollo e internacionalización de proveedores mexicanos.

 

Se requieren empresas que generen alto valor a la línea de servicios, en los últimos meses la oportunidad para estas empresas se ha multiplicado en comparación con el mes anterior gracias a los inicios de operación de empresas como Feldwood Energy, BP, Hokchi Energy y ENEL GREEN POWER por mencionar algunas.

 

SI eres una empresa de servicio, es fundamental aprender que es necesario establecer además de las acciones de RRPP tradicionales, un fuerte programa de marketing, transparencia, para así buscar proyectos en conjunto y tener la oportunidad de presentar los beneficios de la experiencia adquirida previamente en otros contratos.

 

Sea cual sea el objetivo de Tu empresa o el segmento en el que te encuentres es necesario entender que el sector está en transición no solo su modelo de negocios a uno nuevo, también en sus estructuras internas, no hay atajos y por más que se intente hacer los negocios como antes, será necesario establecer marketing, RRPP y un equipo de nuevos negocios, ya no basta con ir solo a los eventos a escuchar a un ponente o hacer publicidad, se requiere inteligencia de mercado, branding y publicidad inteligente, algo que disfrutamos mucho los que llevamos más de 8 años en este “frente de batalla”.